Когда говорят о контрактном производстве функциональных напитков, многие сразу представляют себе просто передачу рецепта на фабрику и получение готового продукта. На деле же это скорее процесс постоянных уступок и поиска баланса между идеальным составом, технологическими возможностями завода, стоимостью сырья и — что часто забывают — реальными сроками поставок ингредиентов на линию. Вот этот разрыв между ожиданием и практикой — самое интересное.
Частый запрос от новых брендов — ?нам нужно всё под ключ?. Подразумевается, что ты как производитель берёшь их концепт и волшебным образом превращаешь в паллеты с готовой продукцией. Но ?под ключ? — это не услуга, а результат долгой совместной работы. Например, клиент приносит образец напитка с экстрактом какого-нибудь редкого растения. В теории всё прекрасно: уникальный selling point, чистая этикетка. На практике же нужно проверить: есть ли у этого экстракта стабильная партия поставки, как он ведёт себя в нашей конкретной воде после пастеризации, не выпадает ли в осадок через месяц хранения. И вот тут начинается самое важное — этап технологической адаптации.
Мы, в ООО ?Хэнань Саньно пищевая группа?, с 2010 года в основном делали ставку на спортивные и восстановительные напитки. И за эти годы накопили библиотеку типовых проблем. Скажем, популярные BCAA или L-карнитин в высокой концентрации могут давать неприятное послевкусие, которое нужно маскировать, но не сахаром, а, допустим, подбором конкретных кислот или соковых концентратов. Это уже не просто смешивание компонентов, это именно подбор синергии. И часто клиент, увидев наш прайс-лист, удивляется: почему вариант с его ?идеальным? составом дороже. А причина как раз в этих неочевидных доработках, которые гарантируют, что напиток не расслоится в фургоне при +35 летом.
Один из провальных кейсов, который хорошо запомнился, был как раз с таким ?идеальным? рецептом. Заказчик настаивал на использовании только органического сока бузины в качестве основы и функциональной составляющей. Сок был дорогой, поставлялся из Европы, логистика растягивалась. Но главное — его кислотность была настолько высокой, что стандартная линия требовала частых промывок, а это простой. Мы предлагали варианты, но клиент был непреклонен в вопросах ?чистоты? продукта. В итоге себестоимость взлетела, сроки производства срывались, а готовый напиток на полке магазина не смог отбить ценник. Проект закрылся. Вывод простой: функциональность — это не только польза в составе, но и технологическая реализуемость в промышленных масштабах без космических затрат.
Если рецептура — это искусство, то снабжение сырьём — это жесткая математика и умение предвидеть риски. Работая над контрактными заказами, мы давно перестали полагаться на одного поставщика, даже для, казалось бы, простых компонентов вроде витаминных премиксов. История с пандемией и последующие разрывы логистических цепочек научили жёсткому правилу: для каждого критичного ингредиента должен быть как минимум один проверенный альтернативный источник, чьё сырье уже прошло тесты на совместимость.
Возьмём, к примеру, коллаген. Модный ингредиент, спрос на него в функциональных напитках растёт. Но коллаген бывает разный: морской, животный, разных степеней гидролиза. И он капризен. Однажды мы получили партию от нового поставщика — вроде бы все сертификаты в порядке. Но при внесении в водную фазу он стал образовывать комки, которые не разбивались даже гомогенизатором. Линия встала. Пришлось срочно искать причину: оказалось, степень помола и метод сушки отличались от привычных нам. С тех пор для каждого нового проекта мы закладываем время не только на подбор, но и на пробные производственные циклы с конкретными партиями сырья. Это удлиняет срок вывода продукта на рынок, но спасает от катастроф.
Наш сайт sannuofood.ru часто посещают потенциальные партнёры, которые ищут именно производство с глубокой экспертизой в сырье. И мы делаем акцент не на огромных мощностях (хотя они есть), а именно на этой, ?лабораторной? части работы. Потому что можно иметь самую современную линию розлива, но если ты не понимаешь, как поведёт себя, условно, новый вид пребиотика в твоей воде и при твоём режиме термообработки, — продукт будет бракованным. Мы даже завели себе базу данных по поведению различных функциональных добавок в наших конкретных условиях. Это ноу-хау, которое не купишь просто так.
Ещё один пласт работы, который полностью ложится на плечи контрактного производителя, — это соответствие нормам. И речь не только о ТР ТС. Для функциональных напитков критично каждое слово на этикетке. Если заявляешь ?источник витаминов группы B?, то их количество на 100 мл должно строго соответствовать нормам для таких заявлений. Мы всегда настаиваем на том, чтобы наш технолог участвовал в финальном утверждении макета этикетки. Потому что бывали случаи, когда маркетологи, желая выделиться, писали ?укрепляет иммунитет? для напитка с витамином C и цинком. А это уже лечебно-профилактическое заявление, требующее совершенно иной регистрации продукта.
Особенно сложно с новыми, ?модными? ингредиентами, типа адаптогенов (родиола, ашваганда). Их статус в качестве пищевого компонента или БАДа в разных странах СНГ может трактоваться по-разному. Мы, прежде чем браться за проект с таким составом, всегда проводим юридическую экспертизу. Было дело, когда для рынка Казахстана пришлось полностью пересматривать рецептуру, заменяя один вид адаптогена на другой, просто потому что первый не входил в разрешённые перечни. Клиент был недоволен, но закон есть закон. Контрактное производство — это в том числе и роль фильтра, который не позволяет бренду наступить на законодательные грабли.
И конечно, дизайн. Казалось бы, при чём тут производство? Но при прямом. Плёнка для этикетки должна подходить для наших линий наклейки, выдерживать конденсат с охлаждённых бутылок. Цвета — не линять при мойке бутылок в агрессивных средах. Мы всегда просим предоставить дизайн на ранней стадии, чтобы дать feedback по техническим моментам. Лучше потратить неделю на доработку макета, чем потом останавливать линию из-за того, что этикетки слипаются в подающем механизме.
Многие клиенты, особенно те, кто торопится на полки, пытаются сэкономить время на этапе пилотного выпуска. Мол, ?у вас же есть отработанные процессы, давайте сразу в тираж?. Это самый верный путь к потерям. Пробная партия, от 500 до 5000 единиц — это не просто проверка, ?вкусно ли получилось?. Это комплексный тест-драйв всего цикла.
Во-первых, проверяется работа рецептуры в реальных условиях цеха. В лаборатории всё смешивается в идеальных условиях, малыми партиями. На заводской линии — огромные миксеры, определённая последовательность загрузки, температура, скорость перемешивания. Может оказаться, что загуститель, который в лаборатории давал идеальную текстуру, в большом объёме ведёт себя иначе, образуя гелевые сгустки. Или эфирные масла для аромата улетучиваются сильнее при промышленной аэрации.
Во-вторых, это тест упаковки. Мы разливаем пробную партию в ту самую бутылку, с той самой крышкой и этикеткой, которые планируются для продажи. И потом эти бутылки отправляются на испытания: тряску, хранение при разных температурах, проверку на герметичность. Однажды для напитка на основе чайного гриба (комбучи) мы выбрали, как казалось, идеальную стеклянную бутылку с металлической кронен-пробкой. Пробная партия показала, что при активном брожении, которое могло продолжиться после розлива, создавалось избыточное давление, и часть пробок срывало. Пришлось срочно переходить на специальные ферментированные крышки с клапаном. Без тестового выпуска этот брак вышел бы к потребителю.
В-третьих, это финальная дегустация и анализ. Мы не просто пробуем. Мы отправляем образцы в аккредитованную лабораторию, чтобы проверить, соответствуют ли фактические показатели (витамины, минералы, БЖУ) заявленным на этикетке. Расхождения бывают почти всегда, и это нормально. Задача — скорректировать рецептуру так, чтобы факт попадал в разрешённый законом допуск. Иногда для этого приходится немного завышать дозировку на этапе производства, учитывая естественные потери при хранении. Вся эта ?кухня? остаётся за нами, клиент получает уже готовый, стабильный и соответствующий нормам продукт.
Ценообразование в контрактном производстве функциональных напитков — это всегда компромисс. Клиент видит конечную цифру за литр и часто сравнивает её с ценой соков или лимонадов в магазине. Но нужно понимать, что в эту цифру заложено гораздо больше, чем вода, вкус и бутылка.
Основные статьи, которые сильно влияют на стоимость: 1) Сырьё. Функциональные компоненты (протеины, витаминные комплексы, экстракты) — это часто 40-60% себестоимости. Использование более дешёвого аналога может убить эффективность продукта. 2) Упаковка. Специальная ?спортивная? бутылка с дозатором или бутылка из тёмного стекла для защиты светочувствительных ингредиентов стоит в разы дороже стандартной ПЭТ. 3) Сложность рецептуры. Напитки с мякотью, с эмульсиями масел, с газом требуют разных, часто более дорогих линий и более длительных циклов мойки. 4) Объём заказа. Запуск производства — это перенастройка линии, мойка, пуско-наладочные работы. Их стоимость ?размазывается? на весь тираж. Поэтому выпуск 10 000 бутылок на порядок дороже в расчёте на единицу, чем выпуск 100 000.
Мы в Саньно, работая со спортивными напитками, часто сталкиваемся с запросом на низкую цену при высокой концентрации активных компонентов. Иногда приходится прямо говорить: ?Либо снижаем долю дорогого изолята, либо ищем его более доступный, но качественный аналог, либо увеличиваем минимальный объём партии?. Прозрачность в этих расчётах — основа долгосрочного сотрудничества. На нашем сайте мы не публикуем прайс-лист ?от?, потому что каждый проект уникален. Цена рождается после анализа технического задания, а не наоборот.
И последнее — логистика готовой продукции. Кто, куда и как будет вывозить паллеты? Нужен ли складской ответ? Эти вопросы тоже решаются на этапе контракта и влияют на итог. В общем, когда клиент приходит с готовой идеей, наша задача — не просто её воплотить, а воплотить так, чтобы продукт был технологичным, стабильным, законным и при этом имел приемлемую для рынка стоимость. Это и есть суть реального контрактного производства, далёкого от картинки ?просто смешай и разлей?.
