Когда слышишь сочетание ?чайный напиток фруктовый Пятерочка?, первое, что приходит в голову — очередной коммерческий ход, низкобюджетный продукт для массового потребителя. Но за этими словами скрывается целый пласт работы, проб и ошибок, особенно когда речь заходит о поставках в крупные сети. Многие думают, что главное — соответствовать ТУ и упаковать. На деле же, чтобы попасть на полку ?Пятерочки?, нужно пройти через такие требования к стабильности вкуса, сроку годности и логистике, что не каждый производитель, даже с именем, выдерживает. Я сам через это проходил, и не раз.
Возьмем, к примеру, самое простое — декларацию ?фруктовый?. Покупатель ждет яркого, натурального вкуса. Но ?натуральный? — понятие растяжимое. Можно использовать концентрированные соки, можно — ароматизаторы, идентичные натуральным, а можно и вовсе композиции. Сеть, та же ?Пятерочка?, требует четкой и прозрачной маркировки, но при этом конечная цена на полке должна быть смешной. Это дилемма. Мы, работая с ООО ?Хэнань Саньно пищевая группа?, изначально специализировавшейся на спортивных напитках, столкнулись с тем, что подход к ?фруктовому чаю? должен быть иным. Тут не нужны электролиты и BCAA, тут нужен узнаваемый, ?домашний? вкус, который при этом не расслаится за три месяца хранения.
Одна из наших первых проб для этого сегмента провалилась именно на стабильности. Напиток на основе чайного экстракта и яблочного концентрата через шесть недель в условиях, имитирующих складские (перепады температуры, свет), дал легкий осадок. Для сети это брак. Пришлось возвращаться к рецептуре, усиливать работу гомогенизаторов и пересматривать пропорции пектина. Это не то, о чем пишут в красивых презентациях, но без этого на полку не попасть.
И еще момент — сама упаковка. В ?Пятерочке? часто стоит яркий, иногда приглушенный свет. Пластиковая бутылка должна быть не только дешевой, но и устойчивой к выцветанию. Мы выбрали материал с UV-фильтром, что добавило копейку к себестоимости, но спасло товарный вид. Эти мелочи и решают, будет ли повторная закупка.
Работа с ?Пятерочкой? — это работа с жестким графиком. Их распределительные центры — это конвейер. Опоздал с поставкой на три часа — твое окно поставки сдвинулось на неделю, а место на полке может занять конкурент. Наша группа, ООО ?Хэнань Саньно пищевая группа?, имея опыт с более нишевыми спортивными продуктами, изначально недооценила масштаб. Для фруктового чайного напитка нужны не партии в пару тысяч бутылок, а десятки тысяч, и они должны быть равномерного качества от первого до последнего паллета.
Здесь пригодился наш сайт https://www.sannuofood.ru — не столько как витрина, сколько как инструмент для логистов сети. Через него они могли в режиме, близком к реальному времени, видеть статус производства и отгрузки. Прозрачность — ключ к доверию. Без этого крупная сеть просто не станет работать с тобой на постоянной основе.
Был случай, когда из-за проблем с таможенным оформлением одной из компонентных добавок (той же аскорбиновой кислоты, которая идет как антиокислитель) мы едва не сорвали контракт. Пришлось в авральном режиме искать локального поставщика, пересогласовывать спецификацию и проводить ускоренные испытания. Сеть в таких историях не разбирается — им нужен товар. Этот опыт заставил нас создать дублирующие цепочки поставок для ключевых ингредиентов, даже если это немного дороже.
Проводя фокус-группы (да, и это мы делали для такого, казалось бы, простого продукта), мы выяснили любопытную вещь. Покупатель в ?Пятерочке? ищет не столько инновационный вкус манго-маракуйи, сколько знакомую, но немного ?улучшенную? классику. Яблоко-корица, лесные ягоды, лимон-имбирь. Но с оговоркой: вкус должен быть насыщенным, но не приторным, с легкой кислинкой. И здесь чайная основа играет ключевую роль. Она дает ту самую легкую терпкость и глубину, которую чистый соковый напиток не даст.
Мы остановились на комбинации экстракта черного чая и ягодного пюре. Не концентрата, а именно пюре — это дает более плотный, ?телесный? вкус и натуральную мякоть в напитке. Да, это сложнее для производства, выше риск бактериологической порчи, но результат того стоил. Наш чайный напиток фруктовый в итоге получил более высокие оценки по органолептике, чем два основных конкурента в том же ценовом сегменте.
При этом мы сознательно ушли от использования ярких искусственных красителей, даже если это разрешено. В итоге наш напиток выглядит немного бледнее, но зато в составе нет пугающих покупателя Е-шек. Это стало нашим небольшим, но важным конкурентным преимуществом, которое мы смогли донести через маркировку.
Самая сложная головоломка при разработке продукта для ?Пятерочки? — стоимость. Каждая копейка на счету. Снижать цену за счет качества сырья — путь в никуда, сеть быстро отследит возвраты. Значит, нужно оптимизировать все остальное: упаковку, логистику, энергозатраты на производстве.
Наше производство, изначально заточенное под премиальные спортивные напитки, было не самым эффективным для масс-маркета. Пришлось перестраивать линии, увеличивать объемы batch-производства, чтобы снизить стоимость единицы продукции. Инвестиции были значительными. Сайт https://www.sannuofood.ru в этот период даже пришлось немного ?приглушить?, убрав акцент на дорогих продуктах, чтобы не создавать когнитивный диссонанс у партнеров из ритейла.
Ключевым стало решение по сахару. Мы использовали комбинацию сахарозы и стевии. Это позволило снизить калорийность (что сейчас тренд) и при этом не взвинчивать стоимость, как было бы при использовании только эритритола или других дорогих заменителей. Вкус получился чистым, без послевкусия, что критично для фруктового напитка. Этот расчетный, почти инженерный подход к рецептуре — то, что отличает работу группы компаний от кустарного производства.
Проект с чайным напитком для ?Пятерочки? оказался для нас, ООО ?Хэнань Саньно пищевая группа?, школой выживания в масс-маркете. Это совершенно иные скорости, объемы и требования. Он научил нас гибкости и важности запаса прочности на всех этапах — от закупки сырья до отгрузки на РЦ.
Сейчас мы смотрим на расширение линейки. В планах — вариант с пониженным содержанием сахара и усиленной функциональной составляющей, например, с добавлением экстракта шиповника для витамина C. Но здесь опять встает вопрос цены. Будет ли готова ?Пятерочка? и ее покупатель платить на 15-20% больше за такой продукт? Пока данные неоднозначны.
Главный вывод, который я сделал за это время: успешный фруктовый напиток в сетевом ритейле — это не гениальная рецептура, а надежная, стабильная система. Система, которая гарантирует, что миллионная бутылка будет на вкус такой же, как первая, и попадет на полку вовремя. И в этой системе нет мелочей. От того, как работает дробилка для фруктового сырья, до того, как составлена документация для санэпидемнадзора — все важно. И именно это, а не громкие слова, в итоге определяет, останешься ли ты в ассортименте или тебя заменят следующим претендентом.
